Ein Gastbeitrag von Robert Nabenhauer:
Mit XING steht Ihnen ein optimales Werkzeug zur Verfügung, mit dem Sie nicht nur Kunden und Mitarbeiter finden können, sondern sich mit vergleichbarem Aufwand und Einsatz auch neue Lieferanten und Kooperationspartner erschließen werden. Aktivitäten zur Gewinnung neuer Geschäftspartner sind kein lästiges Übel, sondern ein wichtiger Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie. Bedenken Sie, dass jeder der 9 Millionen XING-Mitglieder entweder ein interessantes Produkt oder eine Dienstleistung anbietet: Wenn Sie nun eine Leistung oder Material einkaufen möchten, müssen Sie nur schnell und komfortabel die Möglichkeiten von XING nutzen, um Ihr Beschaffungsproblem zu lösen. Nehmen wir einmal an, Sie suchen einen Verkaufstrainer für die Schulung Ihres Außendienstes. Sie wählen als Ausgangspunkt für Ihre Suche das Suchformular unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“.
Mit Hilfe dieser Suchfunktion finden Sie die Mitglieder, die genau das Gewünschte anbieten. Wenn Sie als Suchbegriff „Verkaufstrainer“ eingeben, erhalten Sie 300 Treffer. Da ist es sinnvoll, die Suche zu verfeinern. Klicken Sie auf die „Erweiterte Suche“ und setzen hier weitere Suchworte ein. Wenn es Ihnen beispielsweise speziell um diese Phase des Verkaufsprozesses geht, sollten Sie anstatt „Verkaufstraining“ das Wort „Verhandlungstraining“ benutzen.
Weiter haben Sie die Möglichkeit, die Ergebnisse auf Ihre direkten Kontakte einzugrenzen, indem Sie im rechten Bereich der Seite den entsprechenden Kontaktgrad anklicken. Diese Vorgehensweise bietet sich vor allem an, wenn Sie über ein großes XING-Netzwerk verfügen. Durch die Beschränkung auf Kontakte reduziert sich im folgenden Beispiel die Treffermenge auf sechzehn Verkaufstrainer.
Falls Sie unter Ihren direkten Kontakten keine Verkaufstrainer finden, bleibt Ihnen auch noch der Weg, die Suche nach „Verkaufstraining“ auf die Kontakte zweiten Grades einzuschränken und so auch die direkten Vernetzungen Ihres Bekanntenkreises zu durchforschen.
Sie können sich über das konkrete Angebot eines jeden Mitglieds informieren, indem Sie den Namen oder das Profilfoto anklicken, dabei wird Ihnen auch die aktuelle Verbindung zu dieser Person angezeigt. Bevor Sie den so gefundenen Verkaufstrainer oder die Verkaufstrainerin ansprechen, können Sie sich zunächst auch noch bei Ihrem direkten Kontakt informieren und sich gegebenenfalls vorstellen lassen. Vielleicht möchten Sie Ihre Suche aber auch regional eingrenzen? Gehen Sie wieder über die „erweiterte Suche“ und tragen zum Beispiel den Namen des gewünschten Bundeslandes ein.
Die Suche nach Kooperationspartnern
Kooperationspartner für Ihr Unternehmen finden Sie mit einer ganz ähnlichen Herangehensweise. Ausgangspunkt ist wieder das Suchformular für die „Erweiterte Suche“. Gehen wir davon aus, dass die Firma Nabenhauer Consulting geeignete Kan- didaten für die Trainer-Lizenzierung im Rahmen von PreSales Marketing Seminaren sucht. Diese Personen sollten bereits als Trainer arbeiten und ihrerseits entsprechende Kooperationen suchen.
Mit folgenden Begriffen wird diese Zielgruppe in XING recherchiert: – „Kooperation*“ im Feld „Person sucht“ – „Train* Internet Marketing“ im Feld „Suche nach“ Mit dieser Suche finden Sie eine Vorauswahl von XING-Mitgliedern, die aufgrund ihrer angegebenen Kriterien für eine solche Kooperation in Frage kommen.
TIPP Sämtliche Suchen, die Sie mit der „Erweiterten Suche“ durchgeführt haben, können Sie anschließend automatisieren und die Mitgliedersuche mit Ihren Suchbegriffen regelmäßig wiederholen lassen. Klicken Sie zu diesem Zweck auf der Seite mit den Ergebnissen auf den Button „Suchauftrag anlegen“. Beim Suchintervall können Sie zwischen wöchentlich und täglich wählen.)
Eine weitere Möglichkeit, neue Kooperationspartner zu finden, setzt bei den bereits bestehenden Geschäftskontakten an, mit denen Sie bereits auf XING vernetzt sind. Um sich auch mit einem großen Netzwerk diese Personen komfortabel alle auf einen Klick anzeigen lassen zu können, sollten Sie bereits bei der Anlage der Kontakte Ihre potenziellen Kooperationspartner mit entsprechenden Kategorien wie „Partner“ oder „Kooperation“ versehen.
Die direkten Kontakte Ihrer Geschäftspartner könnten Ihnen ebenfalls für Kooperationen nützlich sein. Sie finden diese über die Profile Ihrer bereits bestehenden Geschäftskontakte.
Informieren Sie sich über Ihre potenziellen Kontakte
Vor dem telefonischen oder persönlichen Erstkontakt oder der Kontaktaufnahme über XING gehört es zum unternehmerischen und verkäuferischen 1×1, sich möglichst viele Informationen über den Gesprächspartner zu verschaffen. XING ist hierfür eine wahre Fundgrube.
So verrät Ihnen das Profil einiges über:
- die aktuelle und die früheren Positionen Ihres Gegenübers: Sie erkennen, ob Sie es mit einem langjährigen Mitarbeiter der Firma zu tun haben oder ob die Person diese Stelle erst seit kurzem bekleidet. Aus der beruflichen Vergangenheit können Sie auf Aspekte wie Berufserfahrung und Branchenkenntnisse schließen.
- Kontakte zu Wettbewerbern Ein eindeutiges Indiz für Kontakte zu Wettbewerbern besteht darin, dass sich die entsprechenden Personen bei Ihren Gesprächspartnern unter den bestätigten Kontakten finden. Deswegen: Einfach einmal hineinschauen!
- den beruflichen und privaten Hintergrund Bekanntlich leben Business-Kontakte auch von der menschlich-emotionalen Ebene, die sich zwischen den Beteiligten entwickelt. Finden Sie mit einem Blick ins Profil Gemeinsamkeiten heraus, was Hobbys und Interessen angeht. Auch die Aktivitäten in XING-Gruppen zeigen, für welche Themen sich jemand beruflich, aber auch privat interessiert. So wird die persönliche Einstellung zu bestimmten Fragestellungen oft sichtbar. Zusammen mit den privaten Hintergrundinformationen kann hieraus schon ein erster Eindruck zur Persönlichkeit abgeleitet werden.
Falls die Person bei einer Gruppe sogar als Moderator fungiert, lässt dies darüber hinaus auf einen Expertenstatus schließen. Auch solch eine Tatsache sollten Sie bei Ihrer telefonischen oder persönlichen Begegnung in Rechnung stellen.
Weitere Informationen: www.xing-erfolgreich-nutzen.com
